这些年很多老板都曾经感叹：“赚钱越来越难了！”2012年前，中国市场处于快速增长期，是卖方市场，手里拥有资源，赚钱就水到渠成。那么，现在有什么不同呢？

张斌在《从制造到服务》一书中指出，中国经济在2012年出现了服务开支快速增长，这反映出“从制造到服务”的变化趋势。

2012年前是增量市场，产品主权和渠道主权时代，拿到设备代理权，或配件经销权，傻瓜都能赚钱。现在中国进入了存量市场，变为买方市场，客户主权升级，拥有了更大的选择权，可很多企业的观念仍然停留在卖方市场，当然赚钱会越来越难。

从前，客户从主机厂购买了设备，通常也会找他们购买零件和服务。现在不同了，谁的零件性价比更高就找谁买，“我的设备我做主！”为什么工程机械企业没有完成从制造到服务的转型呢？十多年前，一些国产品牌为了增加设备销量，喊出了“终身免费服务”口号，这种做法扼杀了服务转型升级的机会，谁会升级那些“没有价值”的事情呢！

从制造到服务，企业也需要完成从机会到能力的转型，更好地洞察客户需求，盲目跟随竞争风潮，只会陷入同质化产品过剩的困境。在赚到第一桶金后，老板们要有居安思危的心态，努力提升自身的经营能力。可惜，现在很多配件企业仍然是夫妻老婆店，还在使用以前的管理工具，除了规模以外几乎没有任何改变，生意当然会越做越难！

以配件为例，很多配件店仍是“坐商”，没有摆脱“中间商赚差价”经营模式。卖方市场配件稀缺，只要有现货，能帮助修好设备，没人在意价格，配件利润很高。现在买方市场货比三家，利润越来越薄，赚到的利润有时还不够弥补呆滞库存的损失。

很多配件店缺少系统和数据，不知道“该存什么零件，存多少数量”，只能凭经验进货，像押宝一样。大数据时代，不用库存数据来预测市场需求，库存与需求常常相差甚远。

服务也是如此，现场维修不仅路途遥远，而且缺少配件，很多技师还在靠“一招鲜吃遍天”，设备上已经广泛使用电脑控制和传感器，可行业中72%的技师从业10年以上（*鸿鹄研究院《2021年工程机械行业白皮书》），对于电控相当陌生。我见过一些维修技师，在排除故障时只会把部件换来换去，通过对比法来判断故障源，有时排除了故障也说不清原因，对换法还可能损坏完好的部件，让客户承担额外的费用。

随着时代的发展，这类落伍技师将被淘汰。可是工程机械行业仅有9%的技师工龄低于5年*，服务价值被严重低估，导致年轻人不愿做技师。一边是工程设备对服务的极度依赖，另一边却是“终身免费”导致服务工作无人问津。未来，服务将会成为中国品牌走向世界的瓶颈，免费服务伤害了行业的昨天、今天和明天。

(资料图片仅供参考)

服务就是采取行动，为客户解决问题，创造价值。这需要能力，拥有配件现货的能力和解决技术问题的能力。没有能力就无法为客户创造价值，那就不是服务，而是糊弄，浪费客户的时间。

服务时代，买方市场规则已经改变，企业需要依靠技术和人才留住客户。如果企业的观念还停留在卖方市场，赚钱就会越来越难，就没资格拥有未来。

关键词： 卖方市场 工程机械 买方市场